社区团购烧钱不灵了?1人身兼4个团,钱烧了团长没留住

团长和供应链管理成为社区团购接下来的赛点,最先打响的是团长争夺战。截至目前,注册成为任何一家社区团购平台的团长,无需支付押金及其他费用,平台还会向团长返10%~15%的提成。一人身兼4团,钱烧了团长没留住个体户们摇身一变成为团长,还是在巨头的战场里薅了羊毛。

巨头斥资百亿的“抢菜大戏”打到关键环节:抢夺团长。作为末端神经枢纽,巨头争夺社区团购的成败,已经很大程度系于“团长”身上。本文来自微信公众号:投中网(ID:China-Venture),作者:Ellie,编辑:李晓丽,原文标题:《社区团购烧钱不灵了?1人身兼4个团,钱烧了团长没留住》,题图来自:视觉中国

社区团购的火还在继续烧。巨头们的公关部门忙着对外降火,不想太高调,奈何这场战役参战的选手越来越多,火越来越旺。

这几天,2年没露面的刘强东准备亲自下场带队,誓要拿下第一的程维在滴滴内部会议再下军令状,就连每日优鲜都加入地推大战,“返场”拉新送鸡蛋。这让原本已经进入拼多多和美团两强争霸的局面,又生出许多变数。

不止巨头满血参战,资本也跟着疯狂。短短数月,已经有近百亿资金进来分食这个万亿市场。

社区团购烧钱不灵了?1人身兼4个团,钱烧了团长没留住

图:来源招商证券

据不完全统计,十荟团、兴盛优选、同程生活等社区团购平台年内累计获得超90亿人民币(约94.8亿元)的融资。这其中,还没包括大厂“围猎”兴盛优选的那笔传闻中的60亿美金。

如此之快的速度,如此巨量的资金,巨头们是否在跟风盲从?百亿资金入市打到现在,战况如何了?制胜点又是什么?

巨头烧钱“抢菜”,是跟风盲从吗?

巨头烧钱抢菜是盲从吗?

显然不是。有人评论,眼下社区团购是学霸们的新一轮竞赛。仅从巨头切入的时机和战场来看,学霸们的用力无比巧妙。

巨头选的时机足够好,社区团购的商业模式已经完全跑通。十荟团联合创始人陈郢,在其完成8000万美元C2轮融资时对投中网直言,不同于上一波“散兵游勇”式的行业竞争,如今社区团购的市场局面让资本看到了“势在必行”。

招商证券的一份研报将O2O超市、生鲜电商、社区生鲜店、社区团购的盈利模型做了对比分析。研究结果表明,在这四种模型中,只有社区团购和O2O超市净利率为正,而且社区团购是个更加轻资产的模型。

社区团购烧钱不灵了?1人身兼4个团,钱烧了团长没留住

图:来源招商证券

巨头亲自下场的地点选择得也很巧妙。这不是一个全新的战场,你看社区团购战火纷飞的长沙、武汉、成都,无一不是上一波创业者们已经征服过的城市。兴盛优选CEO周颖洁最近在朋友圈说,社区团购是个沼泽地,如果没有客观认识沼泽地的规律,越用力越猛烈陷得越深。

但其实,巨头们并没有一脚踩进泥里,而是站在了被兴盛优选、十荟团们做好市场教育的水泥路上。

社区团购这门生意足够性感,给了巨头们充分的想象力。柚子投资合伙人彭程指出,社区团购还有可能发育出类似“消费降级连锁王者”Dollar General那样的产品,广泛布局于三四线城市的低价生鲜连锁。

Dollar General是美国的“1元店”,市值已经超过370亿美金。

最重要的一点,巨头们可以借助社区团购进一步开拓下沉市场。王兴也说,美团在尝试了不同的业务模型后,最终选择了美团优选,因为这个模型最高效,能帮助美团渗透到市场,尤其是四五六线城市。

既然必须在此决战,那么拿下区域赛点就变得关键。团长和供应链管理成为社区团购接下来的赛点,最先打响的是团长争夺战。

招商证券一份报告数据显示,头部5%~10%的团长贡献了80%~90%的销售额,作为连接C端的唯一核心渠道,团长成为现阶段巨头们争夺的焦点。

BD大战:短短几个月,角落都被搜刮干净了

一批批地推铁军被重新招揽回新战场,超市老板,报刊亭个体户,宝妈们通过BD拓展成为各个平台的兼职团长。

团长之争异常火热,一位入职美团优选深圳区的BD人员告诉投中网,入行得趁早,他干了没两月就离职了。“我入职晚了,市场资源都被其他同事搜刮完了。就是这短短几个月,角角落落都被搜刮干了。”

社区团购烧钱不灵了?1人身兼4个团,钱烧了团长没留住

这不妨碍巨头们的抢人节奏,BD、运营、研发的招聘信息遍布于豆瓣、猎聘、百度贴吧。美团还把目光放在了离职员工身上,在离职群里广发老兵召回帖。

投中网与多位 BD、HR沟通后发现,橙心优选开出的底薪最为丰厚。以深圳为例,目前橙心优选给BD开出的无责任底薪为5000元,高于美团优选的4450元。

从BD的提成机制来看,美团优选和橙心优选不一样,前者基于团长的成交金额提点,而后者凭团长的单量提点,一份水果算一单,一瓶水也算一单。

美团优选BD所拓展的团长7天销售额达到350元,会有165元提成。橙心优选BD所拓展的商铺一周达到70单,提成是50块钱,周单量达到140,提成是50*2,以此类推,一家商铺每个月的提成最多1600元。

至于BD每个月的KPI、试用期长短、是否缴纳五险一金、正式工还是外包,目前几家社区团购平台各地情况均不太一样。

在门槛上,虽然各家招聘启事均要求有快消、O2O、社区团购从业经验,但在实际的招聘中,应聘者口齿伶俐、性格开朗即可顺利入职。

BD到位了,第二步就是抢团长。

有媒体报道称,滴滴、美团、拼多多等巨头为了快速进入市场,会以几倍薪水从兴盛优选、十荟团等公司挖人。但挖团长并不是长久之计,巨头还是得亲自去开拓新团长。

在这场巨头不能输的战役中,团长是社区团购能够运转的前提,团长的运营能力将直接影响消费者的购物体验。

截至目前,注册成为任何一家社区团购平台的团长,无需支付押金及其他费用,平台还会向团长返10%~15%的提成。

关于提成比例,在成都开便利店的顾团长告诉投中网,平台和团长所约定的10%的抽成比率只是一个综合提成率,百货、日化的提成要高一些,蔬菜水果的提成会低一些。平台搞特价的商品没有利润,相应提成就少。

在烟台开超市的王团长告诉投中网,他兼职的多多买菜和美团优选没有统一的提成率,综合来看,抽成比率在8%上下,提成低的有3%~4%,高的有10%。“提成没有规律,今天和明天同一款商品(比如芹菜)的抽成比例也不一样,具体的提成率只有平台知道。”

各平台并不会给团长们付保底工资,所以都没有签排他协议,也就是说,一家商铺可以同时成为好几家社区团购的自提点。

王团长在被多多买菜“收编”后,迅速被美团优选盯上。王团长告诉投中网,“美团优选一看我们是多多买菜的自提点,直接就跟我签了。美团、拼多多喜欢扎堆,这样物流配送方便。”

成都的顾团长目前已经凑齐橙心优选、多多买菜、美团优选三家巨头,正向兴盛优选提交申请资料,一旦成功,顾团长马上将身兼四团。

顾团长这么做的理由也很简单,“一起做可以多赚点钱。”

橙心优选工作人员告诉投中网,“我们不建议商家既做橙心优选也做美团优选,但也没有硬性规定。如果他想做的话,两样都可以做,市场融合度还是可以的。”

为了快速铺开业务,除了线下的实体小店,宝妈群体也被BD们盯上了。美团优选合肥地区的BD告诉投中网,注册成为团长不是必须要有店面,宝妈在家也可以做。“在家做的话,顾客来家里提货,要是愿意也可以送货上门。有的(团长)自己家还要买东西呢,这样还能拿15%佣金。”

在这场抢菜大战中,巨头想要抢占社区市场,线下小店想要获取额外收入,看起来是双赢。然而,没拿到一分钱保底工资的团长得负责收货、社群运营以及处理售后等工作。

说的好听是团长,但巨头实际上并不用承担固定成本,这些线下店老板为何甘愿成为巨头们的“打工人”?

一人身兼4团,钱烧了团长没留住

个体户们摇身一变成为团长,还是在巨头的战场里薅了羊毛。

在成都开便利店的顾团长一开始不怎么看好社区团购。

11月初,顾团长从橙心优选、多多买菜、美团优选这三家平台上收到的总提成,每天不过几十块钱,没什么意思。只因不牵扯太多精力,所以一开始也没那么抗拒。

烟台的王团长更惨,当时只做了多多买菜一家的生意,每天的提成不到10块钱。

短短20天过后,情况变了。

王团长欣喜地跟投中网分享:昨天多多买菜有10个人下了35单,订单总金额超过600元,自己能拿到50多块钱的提成和奖励。另外,下单人数超过10人,多多买菜还每天奖励团长3块钱。现在一天300元~400元的销售额不是啥难事,对应的提成加上奖励在30元左右。这么一算,一年下来她能多赚1万块钱。更重要的是,成为自提点后,王团长超市的顾客也多了起来。

但不是每个团长都赚到了钱,没赚到钱的团长正在火速退出战场。

招商证券报告显示,目前巨头快速抢占市场,团长成为稀缺资源,美团优选采用传统互联网打法,主要以地推、扫街、拜访的方式获取团长,拼多多则通过电话拜访,快速抢夺兴盛优选的团长。美团地推每拓展一位团长,奖励160元,滴滴的“橙心优选”和拼多多的“多多买菜”是130元。

巨头们BD没少花钱,一个团长拉新获客单价在80元~160元不等,加上支付给BD的底薪和提成,百亿资金烧出个“狗熊掰玉米”——捡一个丢一个,烧钱效率着实有点低。

成都的顾团长和烟台的王团长都发现了这个问题。

“多多买菜业务员每拓展一个商户平台给30块钱奖励,BD为了拿提成,是个店就签下了。我们小区最多的时候有6个~7个自提点,我们前面10米有一个自提点,后面50米还有一个。”王团长向投中网吐槽,多多买菜和美团优选的BD签完合同就没再露面了,平时啥忙也没有帮。

在王团长看来,BD为了个人利益盲目拓店,造成了资源的极大浪费,而平台是重大失误方,平台对于自提点没有设置附加条件。BD拓店前应该对区域做详细的市场调研,综合人口密度、交通通达度、周边商超等情况来设置自提点的数量。

尤其,这场团战初期打得相对温和,像成都顾团长身兼4团的场景,绝不会发生在如今的出行和外卖场景中。

团长对于社区团购战役来说到底意味着什么?

顾团长说,消费者一般也见不到平台,有牢骚都向团长发,团长其实扮演的角色是平台代言人。

“选对团长,保护好他们的积极性。团长初期的利益非常微薄。现在倒好,平台把补贴都给到了BD,他们滥竽充数签了一堆店。BD得做有利于平台发展,有利于消费者体验的事情。”

巨头不是没有意识到这个问题。橙心优选总裁刘自成在接受媒体采访就表示,帮助团长最终会作用于用户。社区团购有一定的社交属性,团长不愿意欺骗客户,因为他的客户大都是邻居街坊,或同一个小区的业主。社区团购的用户对平台的服务感知不直接,更多是通过团长获得,所以留住用户,最核心的是对团长准时、稳定地交付,同时用户侧保持商品的价格与质量优势。

目前来看,社区团购是任何一个巨头都不会主动舍弃的市场。这场不能输的战役,巨头们该怎样做才能打赢?

招商证券指出,社区团购渗透率提升需要解决两方面问题:第一,供应链来保证商品的质量;第二,社区团长的服务和流程的标准化。

正如前文提到的,虽然巨头没有一脚踏入沼泽地,携巨资可以直接抢夺现成的优质团长,但随着战役逐渐扩大,将来的局面没有现成团长可挖了。届时烧钱效率会进一步降低,巨头们将不得不走进泥地,重新走兴盛优选们的来时路——打地基,建标准。

本文来自微信公众号:投中网(ID:China-Venture),作者:Ellie,编辑:李晓丽

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